Riesgo de Cobro en Ventas EXW

La gestión de cobro en la operativa del comercio exterior es una fase crítica para cualquier vendedor. No se trata solo de vender sino, de cobrar.

Diríamos más, no solo cobrar, sino cobrar bien. Y a bien me refiero en tiempo y sin asumir riesgos innecesarios que puedan sumar incertidumbres en el cobro de la mercancías.

Derecho de cobro

El derecho de cobro es el derecho a recibir un pago por parte de un deudor. Este derecho está en manos de un acreedor o prestador de bienes y/o servicios. Además el deudor tiene la obligación de asumir ese compromiso de pago que ha contraído previamente.

En el ámbito de la compraventa internacional, ese derecho nace cuando el vendedor cumple con la "entrega" en las condiciones y plazo establecidos entre vendedor y comprador. Al haber aceptado el comprador esas condiciones, adquiere la obligación de pago a la "entrega".

La entrega según el Incoterms de venta

El aspecto más transcendente en las Reglas Incoterms es la entrega. Y hace referencia a aquel punto o lugar en el que el vendedor se ha comprometido, frente al comprador, en entregar la mercancía. Cada término Incoterms establece con precisión ese lugar o punto en la cadena logística. La entrega produce la transmisión del riesgo de la mercancía del vendedor al comprador.

Los apartados A2 de los Incoterms 2020 define la forma entrega de la mercancía y marca la transmisión del riesgo del vendedor al comprador establecido en los apartados A3.

La entrega produce la transmisión del riesgo físico de la mercancía pero no de la propiedad de la misma en las Reglas Incoterms.

La entrega según la Convención de Viena de 1980

La Convención de las Naciones Unidas sobre el contrato de compraventa internacional establece en los artículos 30 al 44 las obligaciones del vendedor. Según lo previsto en el artículo 30 de la Convención, las principales obligaciones del vendedor son entregar las mercancías, transmitir su propiedad y entregar los documentos.

Transmisión del riesgo según la Convención de Viena de 1980

Los artículos 66 a 70 de la Convención se ocupan de la transmisión del riesgo del vendedor al comprador. De esta forma el articulado prevé que en el caso en que las mercaderías se deterioren o se pierdan una vez transmitido el riesgo por el vendedor, este hecho no libera al comprador de su obligación de pagar el precio a menos que la pérdida o deterioro mencionado se deba a un acto o a una omisión del vendedor.

Obligaciones del vendedor

Esta obligación se encuentra consagrada en el artículo 53 de la Convención, determinando que el comprador está obligado a pagar el precio en el lugar y en el tiempo estipulados.

La Gestión de Cobro en Ventas en Condiciones EXW

La entrega en EXW

La entrega de la mercancía se produce cuando el vendedor pone a disposición la mercancía al comprador en un lugar designado. Para que ocurra la entrega, no es necesario que el vendedor cargue en ningún vehículo de recogida. El vendedor debe entregar la mercancía en la fecha acordada o en el plazo acordado.

Documento que demuestra el cumplimiento de la entrega

El documento que las partes, vendedor y comprador, pueden negociar para demostrar que la entrega se ha producido es un albarán (delivery note) que estará firmado (indicando datos de quién firma) y sellado. O bien, un FCR (Forwarders Cerificate Receipt) emitido por el transportista que actúa en nombre del comprador.

Derecho de cobro en ventas en condiciones EXW

El vendedor adquiere el derecho de cobro cuando se produce la entrega en las condiciones antes descritas. Obteniendo el documento que demuestra dicha entrega.

El derecho de cobro no implica a que el pago deba ser a la entrega. El mismo se producirá en las condiciones pactadas, siendo ésta anticipado (en este caso el cobro se produce antes de la entrega) a la vista o aplazado (a crédito).

Errores más comunes en la gestión de cobro en condiciones EXW

Ocurre con mucha frecuencia el error por parte del vendedor en negociar el cobro cuando la mercancía es cargada en el medio de transporte internacional y se ha generado el documento que así lo acredita.

El caso más habitual es la negociación del cobro a la entrega del documento de transporte marítimo Bill of Lading.

¿Qué ocurre cuando después de la entrega la mercancía sufre una avería ante de ser cargada en el buque o no se despacha de exportación?

En esta circunstancia el vendedor cumplió con la entrega adquiriendo el derechos de cobro, pero la gestión de cobro ha sido negociada contra un documento que se genera después del cumplimento de entrega. Siendo la responsabilidad del comprador la gestión del despacho de exportación y la carga al buque.

¿Qué ocurre cuándo el comprador, que es quién contrata y paga el flete, ha dado instrucciones a la naviera o forwarder, indicando como shipper a alguien diferente al exportador?

En esos casos, el emisor del BL solo puede entregar el juego completo a quién figura como shipper, dejando al exportador sin la posibilidad de negociar el cobro a través de la presentación del BL

La mala práctica

La mala práctica que se ha perpetuado está en contra de los intereses del exportador. Asumiendo éste el riesgo de no cobrar aún habiendo cumplido con la entrega y haber obtenido el derecho de cobro.

La buena práctica

Cuando la venta se haya producido en condiciones EXW negocia el cobro contra entrega de una delivery note o un FCR. De esta forma, la gestión de cobro estará alineada con el momento que adquieres el derecho de cobro y no sufrirás el riesgo de impago por incumplimiento de las obligaciones del comprador (importador).